做中东的市场，一定要看清阿拉伯人的“真面目”！ 

2017-01-10 16:11

迪拜作为中东地区最大的贸易市场，覆盖了非洲以及海湾国家，贸易覆盖人口达13亿之多，类似于一个中国的总人口。这里云集了全世界120个国家的客商，迪拜市场以批发为主要的经营方式，产品以中低价为主，质量为中等要求，求购数量巨大，主要为转口贸易，现货交易和订货贸易形式同时进行。

相对我们工厂的小音箱而言，中东迪拜确实是一个很好的待开发市场。目前我司销往迪拜最好的耳机是蓝牙耳机，分析原因，很多商家选择蓝牙音箱作为礼物赠送。

以下是一些当地阿拉伯商人的特点：

（1）阿拉伯人性格急躁，对于正常的贸易交货期限卡得比较死，对于样品和质量的一致性非常敏感，一旦疏忽延误交期和有质量问题，供货方不是要面对降价就是索赔，这一点至关重要。

案例：发报价给客户好些天了，连我都忘了什么时候发的。突然一天下午，客户联系到我，让我准备几个样品并马上快递给他。那时刚好仓库没现货，也没有外壳了，下午寄出是来不及了，但他坚持要我下午寄出。实在没办法，找另一家工厂（我们经常从那里拿货的），拿了同款质量最好的几个样品，最后顺利寄出。后来客户说，准时拿到了样品。

（2）阿拉伯商人很精明，他们对任何客户都会很友好热情，待人热忱，不会流露出蔑视的神态。但是，通常他们会夸夸其谈，涉及到价格等关键因素，如果你拿不出信服的理由说服他，在价格上他一点一滴都不会退让。

案例：客户测试了样品后很满意。准备下单时，觉得价格高了，一再要求降价，由于数量比较多，我们还是降价了。可是客户还是觉得价格高，说别的工厂比我们足足少了10元人民币。我给客户解释，这款音箱外面的市场有很多价格，主要是蓝牙模块的不同，我们的稳定、抗干扰性强。最后客户终于下单了。

（3）阿拉伯人对朋友感情看得比较重，良好关系对生意的成功会产生重要影响，所以日常友好的礼尚往来必不可少。不过，目前我们还没送过礼物给客户呢！

（4）中东商人喜欢讨价还价的过程甚于价格本身，但当被告知报价有最后有效期时，往往对方会妥协，这可促其尽快下单。

案例：客户一直说很急，要赶上他们7月27日的登宵节（al—mi‘radj），但是一直没下单付款，只是说肯定会下单，让我们尽快生产，因为他们随时要求发货。可是当时工厂没现货，要下单才能生产。我只好催他赶紧安排款，说这款很热卖，货很快就订完了。如果你没打款过来，到时就要等一个星期后再生产了。客户说一个星期后就太晚了，当晚马上打了定金过来确认订单。就这样下单了，工厂马上开始生产。几天后，尾款就打过来，要求发货了。

综合上述特点，希望开发中东市场的企业，可以参考以下建议：

（1）认真做好开发市场的准备，包括实际市场考察，拜访主要客户等一系列工作，把好质量关，注意产品的地区包装特点，在合约里面，明确各种条款，责任分明。

（2）掌握主动的谈判条件，详细了解产品的特点和优势，选择当地良好信誉的市场开发商和代理公司，在与中东商人谈判时一定要通过当地的代理公司详细了解该客户的全面资料。

（3）尊重中东买家穆斯林宗教信仰，尽量不要说God，也不要说Merry

Christmas或发送与之相关的卡片。招待及送礼时，不要送酒等禁品。在中东，13是禁忌数字，而3、5、7和40却带有积极的含义。

（4）与当地代理公司以及客户保持良好的关系，定期拜访客户，不要做事拖拖拉拉，多接触中东客户，多了解当地的行情，做到心中有数，关系良好。

（5）即便与中东客户建立起信任关系，也最好不要轻易放货，以免对方无法支付货款造成损失。中东商人不太习惯用信用证，金额小的比较喜欢前T/T；金额大的一般采用定金结合T/T。

（6）中东是仅次于西非地区的全球第二大贸易诈骗区域，出口商要擦亮眼睛，严格遵守贸易规则，采取对自己有利的贸易方式。

兵法曰：“知己知彼，百战百胜”，全面了解了中东客户的心理和特点，也就掌握了最终的成交机会，开拓中东市场，未时不晚了。